ИИ-транскрипт (может содержать ошибки):
Что такое дизайнерская гонка на моем внутреннем языке
Поясню на примере «от противного». Сначала я работал арт-директором в обычном рабочем дизайн-режиме: клиент заходит с контрактом, заходит с задачей, ты придумываешь концепцию, обсуждаешь с клиентом, вносишь правки, вы точите детали, в конце концов сдаешь работу. Приходит следующий проект, и так длится раз за разом. Вы всегда все настроены на то, чтобы вы победили. И клиент на это настроен, ему нужна в итоге ваша победа, и вы настроены — вы идете в диалоге, насколько это получается, к некоторой общей цели. То есть там бывает, что вам надо успеть и вы торопитесь, но это еще не настоящая жесткая гонка.
А потом в мою жизнь зашли тендеры. И отличий много от обычного дизайн-процесса. Во-первых, вас зовут поучаствовать в соревновании. Времени, как правило, очень мало, обычно пара недель. Вы должны принести концепцию и ее защитить.
Иногда у вас и пары недель нет. Иногда сейлзы пытаются впрыгнуть в последний вагон и говорят: «Знаешь, мы узнали вот только сегодня о том, что можно поучаствовать в конкурсе, и срок сдачи концепта через два дня». И у вас, соответственно, двое суток на то, чтобы что-то успеть сделать.
Еще проблема с постановкой задачи, потому что в ТЗ на эту концепцию у клиентов может быть написана полная херня. Бывает, что и встретиться, и прояснить нельзя, потому что «мы с соискателями не встречаемся, все написано в ТЗ, как вы поняли, так и несите». При этом есть еще конкуренты опытнее, и непонятно, можете ли вы сейчас вот наобещать что-то концептуально, сможете ли вы потом в проекте это сделать. Если оказывается, что вы почему-то выиграли, то первый тендер как-то еще трогает сердечко, но потом оказывается, что вы выиграли право сделать работу. И выигрыш еще ничего не означает.
Зато за каждый проигрыш приходится расплачиваться ощущением того, профессионал ли ты вообще и стоит ли продолжать. Сомнения, конечно, приводят к тому, что ты становишься круче и стараешься больше, но при этом очень сильно выгораешь.
Команду надо поддерживать в состоянии гонки. Люди могут воспринимать это как то, что их отрывают от нормальной работы, чтобы взять еще работу, а текущую и так делать надо.
И это всегда такой не очень привычный дизайн-процесс, напоминающий напряженные спортивные соревнования, какой-нибудь гоночный сезон:
- Есть только одна попытка принести решение. То есть тендер — это гонка с одним забегом;
- Есть конкуренты, вы соревнуетесь не просто с задачей, которую само по себе бы решить, но еще с ребятами, которые стараются сделать лучше;
- Есть еще у всех свои там неконкурентные преимущества. Мало того, что ты должен концепцию принести, еще должен и презентовать ее хорошо, а ты, может быть, в этом не силен;
- По сравнению с обычной работой у вас гораздо меньше информации, это тоже напрягает;
- И награда, на которой ничего не заканчивается, а можно наконец приступать к работе.
Ну, вот это я называю дизайн-гонками.
Гонки бывают не только у арт-директоров на примере тендеров. Гонки бывают и у дизайнеров. Похожий режим, когда дизайнер пытается устроиться на работу: несколько месяцев ходит по собеседованиям и делает тестовые. Тоже: вот задание, вот принесите решение. Если что-то пойдет не так, то что человеку говорят? «Мы вам перезвоним» или «Вы нам не подошли». И ну, когда-то бывает, что можно сделать еще один вариант, но, как правило, нет. Если рядом есть ребята-конкуренты, то, может быть, кто-то из них подойдет раньше. Уточнять задание когда-то можно, когда-то нельзя: «Придумайте все сами, что вам в тестовом не ясно».
Та же самая история у дизайн-директоров. Сейчас где-то прямо сейчас дизайн-директор хочет трансформации в отделе, и ему нужны на это ресурсы. Он должен убедить компанию, показывать презентации на нескольких этапах, вплоть до топ-менеджмента. И каждый раз все может сорваться. А когда это сорвется, то уже инвестиционный цикл пройден, бюджеты запланированы, и извини. Эта история бывает не только у дизайнеров. Я уверен, что она характерна и для архитекторов, и для инженеров, и для программистов, и для ребят любых творческих профессий, которые участвуют вот в подобных конкурсах и гонках.
Но сейчас я чаще сопровождаю дизайн-команды, участвующие в тендерных гонках, вижу схожие паттерны. Вот про них сегодня буду рассказывать.
Для кого этот рассказ
Конечно, конечно, есть ребята, которым это участие окей, их драйвит. Они участвуют в таких соревнованиях постоянно, годами, у них с этим нет проблем. Но мы с ними сейчас попрощаемся и останемся с теми, кому не окей.
Ну, можно по-разному объяснять существование таких людей. Можно говорить о том, что есть люди, которые выдерживают меньше напряжения и не могут быть под стрессом в отличие от остального человечества. Ну, просто есть те, кто переносит стресс тяжелее.
Или вот есть модель про ченджеров и раннеров. Ченджеры — те, кто меняют системы, раннеры — те, кто их настраивает. То есть у ченджеров постоянное столкновение с техниками принятия решений в условиях неопределенности, им поэтому в неопределенности норм. Они могут больше рисковать, они могут выставлять цены на проект, закладываясь на что-то, умеют летать в турбулентности. Каждый день что-то непредсказуемое происходит, и в этой непредсказуемости для них весь кайф. И переключения для них очень полезны и нравятся.
А раннеры выстраивают системы годами, заточены на это. И если им приходится участвовать в какой-нибудь такой гонке, полной неожиданностей и тумана, то им сложно психологически. Тяжелее встречаться с нечеткими задачами, тяжелее переключаться. Но какое бы ни было объяснение, я хочу сегодня сконцентрироваться на том, что делать и где люди, у которых сложности с гоночным сезоном, могут обрести опоры. И как можно реагировать на происходящее автоматически и тупо, а как можно реагировать не автоматически и осознанно. Вот про это поговорим.
В основном буду рассказывать на примере тендеров, хотя гонки все, в принципе, похожего класса. Тендер отличается тем, что они потенциально бесконечнее, потому что тендер за тендером может идти снова и снова. И в отличие от нахождения работы по вакансии — нашел и все, иди работай, а тендер — победил, иди следующий открывай. Ну и плюс там еще история есть про команду, которая сопровождает арт-директора, и вообще это делает тендер чуть сложнее.
Напряжение: почему так стрессово
Cоревнование — это стресс. С конкурентами приходится бороться в своей голове.
Ваше портфолио может проигрывать конкурентам. Может не быть кейсов из нужных отраслей.
У вашей команды может не быть необходимых компетенций. Иногда нужно знание специальных технологий или там какие-нибудь 3D-визуализаторы, моушн-дизайнеры, вот эти все ребята.
Неуверенность нельзя показывать. Надо играть роль чувака, который лучше всех все знает, поддерживать команду, транслировать это клиенту.
Сложность с уточняющим диалогом, который позволяет получить обратную связь. Ну, когда ты что-то нафантазировал в обычном дизайн-процессе, ты приносишь, и клиент сразу же внешним видом тебе показывает: нравится — не нравится, окей — не окей, попал в точку или нет. И ты на основании этого можешь решение корректировать и что-то переделывать. Здесь попытка одна — и все.
Сложно то, что не клиенты тебя выбрали Это ты к ним заходишь и включаешься в борьбу за право сделать работу. То есть ты ни в чем не уверен: нужен ли ты здесь вообще или тебя позвали просто для того, чтобы до кучи участвовал.
Очень часто загораешься, очень часто испытываешь нужду.
Автоматическая реакция: выкладываться полностью как в последний раз
Есть автоматическая реакция. Её можно поймать по некоторым фразам:
- «Надо доказать всем, что мы лучшие, и мы справимся»;
- «Нам нужен этот клиент, этот кейс поможет нам потом больше продать»;
- «Нам надо сделать все, чтобы выиграть, надо выложиться полностью».
Это все может быть действительно правдой: и клиент знаменитый, и надо сделать все, чтобы выиграть. Но проблема с этими фразами и с этим настроением в том, что это никудышный материал в построении внутренней опоры, и на эту опору долго опираться не получится. Потому что вы можете себя один раз этим всем соблазнить, но на длинной дистанции система мотивации не будет готова мобилизоваться снова и снова.
Я не знаю никого из людей с обычной такой нормальной человеческой системой мотивации, которые могут лететь на таком топливе без выгорания очень долго. И это сложная история.
Но я считаю, что в гонках стоит участвовать, потому что тяжести — это классно: поднимая их, вы можете окрепнуть хорошо.
Но имеет смысл при этом следить за техникой исполнения. Если начинаете тягать вес, то имеет смысл поднимать его правильно. Если начинаете участвовать в гонках, то имеет смысл соблюдать хорошую технику.
И тут мы переходим к тому, на что, с моей точки зрения, можно осознанно опираться в гоночный сезон. Первая вещь — это рамки. Вторая вещь — это здоровый взрослый.
Осознанный подход: установка и поддержание рамок
Гоночный процесс соблазняет вас нарушать собственные границы. Пример: «Ой, прилетел такой вкусный тендер (или такая вкусная вакансия – неважно), давайте вы отмените все планы и ради победы поработаете лишние сутки или двое». Или, например: «Давайте мы войдем в положение, которое у нас тут сейчас творится» – и вы начнете поддаваться и вставлять неожиданные встречи в свой календарь. Ну, вот дизайн-директор, который хочет запитчиться на совете директоров. Совет директоров поменял даты, секретари влезают к тебе в календарь, влепляют тебе встречу прямо в какую-нибудь твою встречу.
И не факт, что ты будешь обязательно сидеть рисовать концепцию в день рождения ребенка, но это может быть отмененный поход на массаж, это может быть то, что к тебе влезли в перерыв на дневной сон. (Надеюсь, у вас стоит перерыв на сон в календарях, если вы уже достаточно не свежие огурчики.) Суть в том, что это тоже нарушение границ. То есть ты никогда в этом процессе не можешь знать, что ты будешь делать послезавтра, потому что все время все может перетряхнуться и поломать твои ожидания от того, как ты выстраиваешь день.
Непонятные рамки в том, что неясно, где уже достаточно рисовать, а где еще недостаточно. Неясно, как будет оцениваться, хороший вы профессионал или нет. Сложно контролировать свое внимание. Во время гонки все привычные там человеческие рутины идут к черту, ты все время, значит, ходишь и придумываешь эту концепцию. Ты ее придумываешь в душе, ты ее придумываешь утром, вечером, во время еды. У меня бывало такое: я просто становлюсь невменозным, я просто думаю про эту работу день и ночь. И контролировать это очень сложно, практически невозможно для меня.
Реакция: как можно больше ясности. Один из самых важных навыков в это время — это поддержка собственных границ настолько, насколько это возможно. Четкие рамки, как можно больше ясности: ясность в целях, ясность во времени, ясность в том, как вы будете оценивать результат. И рамки во времени.
Например, нужно время, в которое вы посвящены себе. Нужно, например, время, в которое вы чувствуете свою ценность и компетентность. У меня для этого есть такое время: я танцую в шлеме виртуальном в «Бит Сейбере», там режешь кубы. И когда я там, я вижу свою компетентность прямо немедленно здесь и сейчас. И для поддержки себя в условиях неуверенности вот это время мне необходимо, я прямо это знаю.
Нужно выдерживать четкие рамки, чтобы гонка не занимала все время и место. Потому что когда ты находишься там, ты находишься в области уязвимости, и, соответственно, нужна область неуязвимости, которую ты тоже должен чувствовать. Ну, там же выходные, там же сон.
Нужно понимать, на какой стиль работы вы готовы, а на какой – нет. Рамка именно в этом: где вы готовы, а где нет. Ну, приходит клиент, он приходит с тем, чтобы вы нарисовали ему концепцию, но вы видите ТЗ и понимаете, что они работают по системе и хотят, чтобы вы потом делали, например, сайт по системе, которая противоречит всему вашему опыту. Например, они хотят действовать по «ватерфоллу» (кто разбирается, знают, что это такое), и иногда это неприемлемо для вас. И нужно понимать: вы идете на этот тендер или не идете? Или плохая ситуация — это когда: «Ну, давайте мы сейчас концепцию утвердим, а дальше потом с ними как-нибудь договоримся». Это значит, что рамки нет. Вы предпочитаете ее проламывать и находиться в неясности, потому что вот вы концепцию делаете и вы не знаете до конца, а не придется ли вам поступить всем.
Гонка — территория неясности, и надо ей противопоставлять максимальную ясность. Ну, например, вместо того чтобы жить в истории, когда вы просто overall победили в тендере или проиграли в тендере, вы можете яснее оценивать, что у вас, что вам удается, а что не удается.
Вы как будто бы разбиваете большую оценку на отдельные части. Вы знаете, как в фигурном катании: там за технику одна оценка, за артистизм другая оценка (кажется, так).
То есть вы можете понять, что вы, например:
- в этом тендере хорошо прояснили дефициты клиента и определили ключевые для клиента вопросы, или нет
- сделали в этот раз в презе картинки, которые подают клиенту дополнительные нужные сигналы, или вы просто пропустили этот слой;
- Удалось ли вам сделать презу, которая поддерживала во время презентации, удалось ли сделать пдфку, которая поддерживала во время презентации разговор и продажу? Ну, или не пдфку там, а мувик или что-то еще;
- Хорошо ли вы отработали возражения? Были ли вы готовы к неожиданным неприятным вопросам на встрече?
То есть вот это разложение на эту декомпозицию на отдельные технические части — она нужна только для того, чтобы навести полную ясность. «Да, мы все просрали, и мы в тендере не победили, но мы хорошо прояснили дефициты клиента, и у нас были отвратительные картинки в презе». Окей, это яснее гораздо, чем просто «мы проиграли». Это дает шанс работать над каким-то отдельным навыком и быть молодцом в следующий раз.
Ключевой навык: сформулируйте собственную ценность
Пока мы находимся вот в этом примере наведения рамок и ясности, я хочу использовать это время для того, чтобы определить ключевой навык. Я попробую его сейчас закинуть, по-моему, это самое важное. Это один из примеров очень четкой попытки прояснить, удается вам конкретная штука или нет.
Этот ключевой навык для меня — это умение мыслить ценностью. Умение мыслить в системе «что является ценностью для клиента». Это сложная история, потому что нужно понимать отдельно:
- Умеете ли вы определить ту ценность, которая нужна клиенту?
- Умеете ли вы определить ту ценность, которую вы готовы предоставить? Потому что он-то может что-то и хочет, или она, или они, но вы-то дать не готовы, так бывает.
- Можете ли вы ту ценность, которую вы определили и готовы предоставить, донести на презентации?
Ключевой навык — формулирование собственной ценности. Ну вот если посмотреть на высококонкурентные рынки, например, банки для юридических лиц, у них всегда будет какое-то дополнительное предложение для своих клиентов. Ну, переводы денег у всех примерно одинаковые. Но банки пытаются поймать, что будет для вас ценно, какую-то дополнительную ценность. Кто-то дает бухгалтерию и готов предоставить бухгалтера, который будет для вас оформлять там, сдавать в налоговую отчетность и так далее, с актами работать, с какими-то договорами и прочей историей. У всех по-разному. Кто-то юристов предоставляет. Кто-то предлагает как ценность международные переводы и неотлученность от SWIFT. Кто-то — доступ к торговле с юанем, это ценно для тех предпринимателей, которые работают с Китаем. То есть банки понимают, что помимо того, что они выполняют какую-то базовую работу, они должны найти еще дополнительную ценность для клиента.
И здесь, в гонке, ровно та же самая история. Что имеет смысл среди всех прочих вещей, которые надо не забыть, — не забыть ключевую штуку.
И это очень непростая, требующая внимания штука. Буду про нее говорить позже, сейчас просто сформулирую ну немножко еще слов.
Что концепцию, например, нужно нести на тендер. Концепция — это базовый минимум, но это не ключевая ценность. Концепция — не самое важное. Потому что, ну, вы думаете про дизайн-концепцию, а вдруг у кого-то концепция лучше? Вы же не знаете. Вы можете заходить в победу на тендере через скидки. Давайте думать про скидки, давайте там проломим клиента ценой. Или если цена фиксирована, давайте предложим больше функционала. Но это тоже история, на которую очень сложно опереться, потому что она ничего вам не гарантирует и не дает вам никакой дополнительной ясности. Ну, вы там будете торговаться, ничего не понятно — это не такой, с моей точки зрения, вот в моей внутренней убежденности, это совершенно не ключевой инструмент.
А вот опора на том, что для клиента ценно и что ты готов ему дать, — это для меня какой-то такой краеугольный камень. И без него клиенты мои — арт-директора, дизайн-директора — они могут потерять фокус и начать концентрироваться на ощущении собственной недостаточной компетентности, на тревожном потоке, обдумывать там какую-то кучу мелочей: «А можно еще вложить сюда силу, сюда силу». Я считаю, что в этот момент нужно перефокусироваться на том, что за ключевую ценность вы готовы предоставить клиенту, которая будет им востребована.
И удивительно, насколько часто у дизайн-компаний, у дизайн-отделов, у арт-директоров нет времени и сил в этой гонке постоянной сформулировать что-то вот настолько краеугольное — сформулировать свою ценность для клиента. И обычно я ее ищу в дефицитах клиента, нахожу в дефицитах клиента, в незакрытых потребностях. Какие-то более конкретные примеры этого я предложу в следующих сериях, потому что этой теме нужно посвятить отдельное внимание.
Но выходим из этой арки назад. Я говорил, что есть две больших истории, которые я считаю опорой. Первое — это проведение границ, рамок, наведение тотальной ясности и максимально детальное представление того, где вы находитесь, что вы делаете, на что вы готовы, на что вы не готовы, где заканчиваетесь вы, а где начинаетесь не вы. И вторая вещь, как я сказал, — это здоровый взрослый.
Оптика Здорового Взрослого
Потому что рамки — это, конечно, прекрасно, и все эти мантры — это замечательно, но если бы произнесение вслух работало, было бы очень здорово и круто. Но знание о том, что надо спать и напялить на себя шлем, — это знание, которое от воплощения что-то отделяет. И было бы неплохо на кого-то опереться.
И здесь работает для меня несколько вещей, которые я нахожу сейчас, ну так уж получилось, последние годы нахожу в роли здорового взрослого.
Первое, что умеет делать здоровый взрослый, — это такой навык, называется «контейнирование». Потому что было бы неплохо для начала иметь возможность не запихивать в себя все эти умения и навыки, а наоборот, расчистить место, чтобы место освободилось и можно было уже начать что-то делать вместо пережевывания эмоций. И для этого нужно, чтобы кто-то это место предоставил, и вы бы в него или в нее выгрузили весь вот тот набор эмоций, страхов, тревог, которые у вас есть, и человек бы это выдержал. (За это знание, конечно, я должен сказать спасибо Алисе. Алиса, привет. Надеюсь, ты это не смотришь, но тем не менее.)
Итак, что происходит, когда здоровый взрослый может вас отконтейнировать? Ну, это то, что обычно делают люди, обладающие специальными навыками. Они умеют выслушать вас, предоставить вам пространство для выкладывания всего, что у вас творится, выдержать это. Не бросаются вас затыкать, не бросаются говорить, что у вас все нормально, а сопереживают вам, находятся с вами, показывают вам, что выдерживать это можно. И как-то становится проще жить в целом. Я тоже немного учусь давать это клиентам. В целом это, конечно, не то же самое, что жаловаться на мир другу.
Было бы неплохо заиметь человека, который может вас поддерживать эмоционально, выдерживать поток вашего напряжения. И это вы можете получить у тех ребят, которые в позицию во взрослую умеют входить: это супервизоры, психотерапевты, коучи — все, кто могут посмотреть на ситуацию с этой стороны и дать вам такую поддержку.
Иногда бывает, что если это недоступно, то может помочь очень сильно творческий рабочий союз. Лично мне очень важно ощущение совместности: что я не один против всего мира, что есть ребята, которые разделяют мою ситуацию. И также, кроме контейнирования, есть еще та опора, которую человек в этой позиции, в позиции взрослого, может вам дать в роли понимающего взрослого.
И я хочу попробовать — для меня это такая провокация-эксперимент — немножко порассуждать про тендеры из этой роли.
Переосмысление понятий выигрыша и проигрыша. Человечество играет в тендеры несколько тысяч лет. Это знаменитый сюжет: множество женихов добиваются руки одной невесты. И всем женихам обязательно дадут знать, что конкуренты есть, потому что участие в гонке — оно заставляет соискателей искать лучшие условия и предлагать их тому, кто владеет призом. В азарте схватки друг с другом очень легко забайтиться, потерять самообладание, начать думать, что ты соревнуешься за что-то действительно нужное, и забыть проверить, достаточно ли ценен приз. (Здесь ремарка для Ксении Владимировны: по-моему, я слово «забайтиться» один раз употребил, больше не буду. Ну вот сейчас уже два. По-моему, так. Обещал не злоупотреблять. Возвращаемся.)
Следите за словами. Считается, что у тендера есть какой-то выигрыш и проигрыш. Взятие на себя обязательств в рамках этой игры называется «победа в тендере», то бишь что-то хорошее. А если вы не взяли на себя непонятные обязательства за слишком маленькие деньги, это называется «выбрали не нас» или «проигрыш тендера». То есть считается, что проигрыш тендера — это что-то плохое, а выигрыш тендера — это что-то хорошее. Хотя на самом деле за этими ярлыками могут скрываться совершенно противоположные понятия. Интересно, что проиграть в тендере может только соискатель, заказчик проиграть в тендере не может.
Я считаю, что тендер — это мощное изобретение переговорщиков. Что в игре в тендер заказчики всегда занимают более выгодную позицию, а участники тендера — более проигрышную. Ну, проверяется это просто. Я часто видел, как дизайн-команды делали работу ниже себестоимости, по сути из своего кармана доплачивали за то, чтобы у заказчика был сайт. И на эти условия они пошли именно во время тендера. И очень часто компании в конце уже знают, на что пришлось идти, и жалеют, что в тендер вообще ввязались.
Все еще запущеннее, когда предложение поучаствовать в тендере вам предлагают рассматривать как оказанную честь. Огромная бизнес-империя машет вам рукой из своего небоскреба и дает вам шанс показать себя. Ну, тут полезно, конечно, помнить, что небоскреб построен на деньги, которые бизнес-империя недозабрала у прошлых подрядчиков типа вас.
Но если кроме шуток, то тут игра какая? По сути, вам предлагают купить дорогую надпись у себя на визитке или на сайте, что вы «официальный поставщик двора Его Императорского Величества». Значит, исполнить эту надпись можете в золоте любым красивым шрифтом. И за эту надпись вы в убыток для себя будете делать какую-то работу. То есть вы можете вступать в такие рисковые операции, вы можете вступать в операции с убытком — вы взрослые ребята, кто вам запретит? Но было бы неплохо понимать, во что вы ввязываетесь. То есть не поддерживать разговоры о том, что это прекрасный шанс. Скорее, вы покупаете рекламное место.
И еще, конечно, прекрасно, и мне очень нравится то, что после отсмотра всех презентаций у клиента появляется вся полнота информации, у участников — нет. И совершенно нормально можно ожидать предложения прожаться по цене. Ну, предложений после презентации увеличить цену из-за классного решения я не видел ни разу. Короче, процесс изначально достаточно деформирующий. И я здесь подумал над тем, что тут можно с этим делать.
Что я не считаю проигрышем тендера Во-первых, стоит убедиться, что ваш творческий конкурс подходит вам по весовой категории, что вы участвуете в соревновании, которое адекватно вашему нынешнему состоянию. Потому что если у вас нет нужной исполнительской техники, если разрыв между желанием поучаствовать и действительностью огромен, то это не проигрыш, а вы недостаточно квалифицированы для участия в соревновании. Может быть, вообще нет возможности для того, чтобы обойти конкурентов, вы можете быть объективно не готовы. И здесь важно, чтобы вы воспринимали как соревнование только когда вы берете посильный вес. Если вы пойдете на рывок непосильного веса и будете делать по итогу какие-то выводы о себе, то нанесете себе травму психологическую, думая, что «ну вот я там полное говно». Но если нет адекватного соревнования, то нечего говорить об оценке вас, нечего говорить о выигрыше или проигрыше.
Во-вторых, про проигрыш. Когда вы не вляпались в невыгодное сотрудничество — это не проигрыш. Вы собираетесь работать у клиента исполнителем. Это значит, что клиент должен работать у вас клиентом. Если клиент не прошел собеседование на работу клиентом и не устроил вас — это не проигрыш.
В-третьих, не проигрыш — это когда вы не стали заниматься тем, что не считаете ценным. Выбрали не заниматься не ценными для себя вещами.
В-четвертых, тут вообще неприменима система оценки «хорошо — плохо», «выиграли — проиграли», потому что часто «плохо сделали» означает «адекватно сделали». Был один день — сделали совершенно адекватно этому времени. Можно назвать это «плохо сделали», а можно назвать «сделали адекватно». Часто бывает, что «отлично сделали» — это вполне может означать «неадекватно», потому что залезли в долги. Это могут быть долги по времени: нет столько времени на тендер, страдают остальные клиенты, время занимаете у вашей жизни. Это могут быть оргдолги, технические долги, в которые влезают с обещанием отдать их в будущем. Я часто видел, как в тендере выставлялись какие-то обещания, которые потом не могли реализовать. То есть для меня вот эта система вся про оценку «адекватно / неадекватно».
В-пятых, тендер не обязательно рассматривать как экзамен с какой-то там победой или проигрышем. Сама форма «победил или нет» как бы готова продолжиться в область рассуждений о том, профессионал вы или нет. Я считаю, что участие в тендерах… я считаю, это в смысле я считаю в здоровом состоянии, когда я не… а, это слово нельзя больше говорить. Когда я не соблазняюсь тревожным потоком, а способен осознанно смотреть на то, что я думаю.
Участие в тендерах не должно показывать:
- талантливы ли вы,
- насколько вы хорошо рисуете тендерные концепции,
- конкурентоспособны ли вы,
- достойны ли вы продолжать жить и вот это вот все.
Гораздо более зрелое отношение и — воспринимать тендеры как тренировку множества навыков. Конкретная не-победа может ничего не значить. Может быть, вы уже раскачали на отлично подготовку презентации, но не умеете мысли в текстах оформлять, может, не умеете организовывать презу, может, не умеете владеть собой, может, не умеете распределять ресурсы. Это хорошая игра, это не экзамен, а игра, которую можно повторять раз за разом.
Точно так же можно выиграть несколько тендеров, но при этом иметь чудовищную технику и думать, что у вас все хорошо.
Что тендер может показать? Он может показать:
- умеете ли вы выяснить, что нужно клиентам,
- знаете ли вы ту ценность, которую им даете и хотите давать,
- насколько адекватно вы делаете тендерные презентации,
- есть ли у вас навык распределять свое время и силы,
- способны ли вы управлять проектом и не вторгаться работой в свою личную жизнь.
В итоге, если мы рассмотрим тендер как систему тренировки навыков, то можно, в принципе, отказаться от оптики, в которой вы можете проиграть тендер. Вы можете только становиться тренированнее.
Ну, это вот я сел и попробовал из взрослого состояния порассуждать на тему того, как можно к тендерам относиться. Но если такого взрослого в голове нет, ну или какого-то другого взрослого — допускаю, что есть более сильные аргументы, и тут не льщу себе, конечно, — но и этого должно хватить для начала.
То эту оптику, конечно, сложно удерживать и смотреть на мир сквозь нее. На этом все. Посмотрю на реакцию. Хочу продолжить, для этого нужно написать и потренировать следующий кусочек. Пока я придумал, что выведу заставочку, уйду из кадра. Вывожу и ухожу.